這屆廣交會(huì )有變化：客商回流、下單謹慎，“一帶一路”客源增多
4月25日一早，Aline杜女士匆匆趕到廣州國際會(huì )展中心，繼續參加當天第133屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)“廣交會(huì )”）的二期展覽。Aline的公司系汕頭一家專(zhuān)業(yè)從事魔方以及積木的頭部玩具企業(yè)。
整個(gè)上午，Aline杜接待了好幾波采購商，賣(mài)力地介紹公司產(chǎn)品，但她明顯地感覺(jué)到，這屆的人似乎沒(méi)有以往多，海外客商下單也比較謹慎。
廣交會(huì )每年兩屆，分為“春交會(huì )”和“秋交會(huì )”，并被看作中國外貿“晴雨表”和“風(fēng)向標”之一，而采購商到會(huì )情況則是影響廣交會(huì )成交額及反映外貿形勢的重要指標。
133屆廣交會(huì )是疫情防控實(shí)施“乙類(lèi)乙管”后首次全面恢復線(xiàn)下辦展?！氨緦脧V交會(huì )是歷史上規模最大的一屆，展覽面積和參展企業(yè)數量均創(chuàng )歷史新高?！睆V交會(huì )方面介紹。
從第一財經(jīng)記者的現場(chǎng)采訪(fǎng)來(lái)看，目前海外客商正在陸續回歸，不過(guò)參展企業(yè)普遍反映客商下單謹慎，當前諸多出口企業(yè)仍存在訂單壓力。
客商回歸，但下單謹慎
4月25日上午，來(lái)自菲律賓的客商Bruce在A(yíng)line公司的展臺上，對展位上列示的小顆粒積木仿真花束較為感興趣，他拿著(zhù)這款產(chǎn)品，仔細端詳后，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品特點(diǎn)，并詢(xún)價(jià)。
Bruce來(lái)自菲律賓，在當地經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)兒童寓教游樂(lè )設施。他告訴記者，他剛到廣交會(huì )上，感覺(jué)展區很大很多，參展企業(yè)較多和類(lèi)似的參展商品也較多，要逛完一圈非常不容易，“我們不太清楚應該去什么地方找，可能產(chǎn)品太多，感覺(jué)這次（逛展）有點(diǎn)復雜?！?/p>
Bruce的感覺(jué)似乎沒(méi)錯。據廣交會(huì )方面介紹，展覽總面積從118萬(wàn)平方米增至150萬(wàn)平方米，展位數量從6萬(wàn)個(gè)增至近7萬(wàn)個(gè)，線(xiàn)下展企業(yè)從2.5萬(wàn)家增至34933家，新參展企業(yè)超過(guò)9000家，線(xiàn)上展企業(yè)達到39281家。
在疫情發(fā)生前，每屆廣交會(huì )到會(huì )客商數量約為20萬(wàn)人，線(xiàn)下參展企業(yè)大約2.5萬(wàn)家，訂單成交額在300億美元上下。其中，第103屆和第110屆分別達到382.3億美元和379億美元，為歷史第一、第二高。
參展商感覺(jué)到了這屆廣交會(huì )的下單轉化率發(fā)生了很大變化。
“從統計客商留存的名片來(lái)看，我們這兩天接了七八十波客人，（但）很少有人愿意直接下訂單的?！盇line的老板陳先生告訴第一財經(jīng)記者，通過(guò)這幾年參展情況來(lái)看，目前（客）流量還是少，“疫情之前我們基本上一天起碼得收200張左右名片?！?/p>
客人光臨之后能夠簽單成交，才能后續實(shí)實(shí)在在的轉化為公司業(yè)績(jì)。
在登記完需求信息后，Bruce最終離開(kāi)了Aline的展臺，繼續逛展。截至4月26日下午，Aline告訴第一財經(jīng)記者，Bruce依然還未下單，“需要跟客戶(hù)展會(huì )后再細談?！?/p>
“過(guò)去來(lái)一個(gè)客戶(hù)下30至50個(gè)柜是隨隨便便的，現在能下3到5個(gè)柜就已經(jīng)是很好的客戶(hù)了。而且有的客戶(hù)還要求拼單，比如A款產(chǎn)品來(lái)200個(gè)，B款產(chǎn)品來(lái)300個(gè)，C款產(chǎn)品來(lái)50 個(gè)，這是疫情之后發(fā)生的變化，需求得一步步來(lái)釋放，也沒(méi)有辦法?！绷_雨山告訴第一財經(jīng)記者。
4月26日下午，湖北洋田集團也給第一財經(jīng)記者反饋了一下現場(chǎng)簽單情況?！坝锌蛻?hù)在現場(chǎng)簽單的，不過(guò)數量并不多，大概僅有幾十萬(wàn)美元，但是大多數意向客戶(hù)還是要回去繼續要業(yè)務(wù)經(jīng)理再跟進(jìn)?！壁w瓊表示。
4月20日，在例行新聞發(fā)布會(huì )，商務(wù)部新聞發(fā)言人束玨婷表示，第一期到會(huì )境外采購商6.6萬(wàn)人，出口成交128億美元，“從境外采購商下單數量看，3個(gè)月以上的中長(cháng)單占比接近六成。除現場(chǎng)下單外，很多客商還向參展企業(yè)預約實(shí)地看廠(chǎng)，未來(lái)有望達成更多合作?！?/p>
客戶(hù)來(lái)源的增與減
與陳先生同樣感覺(jué)缺少人氣的還有廣東一家不銹鋼整家櫥柜定制企業(yè)負責人張總?！耙郧皬V交會(huì )的人數還是更多一些?！睆埧傉f(shuō)，今年其實(shí)很多還是同行看熱鬧，當然也有潛在客戶(hù)，主要來(lái)自“一帶一路”的沿線(xiàn)國家，還有俄羅斯的客商，歐美的客戶(hù)還是較少。
專(zhuān)注于玩具貿易出口的廣州市佰盛進(jìn)出口貿易吉印通（下稱(chēng)：佰盛貿易）董事長(cháng)羅雨山是一位廣交會(huì )“老參展商”，過(guò)去參加了幾十屆，他告訴第一財經(jīng)記者，今年公司一些歐美的老客戶(hù)都沒(méi)過(guò)來(lái)，廣交會(huì )之前也給他們發(fā)過(guò)一些郵件，大家都說(shuō)因為一些客觀(guān)原因無(wú)法成行。
不過(guò)，也有參展企業(yè)的展臺有很多客商光顧?！斑@兩天我們大概接待了600多位海外客戶(hù)，這都是已經(jīng)加了*和收了名片的客商，這比疫情前2019年參展時(shí)的客戶(hù)增加了80%?！痹谡古_上，湖北洋田集團外貿總經(jīng)理趙瓊告訴第一財經(jīng)記者。
洋田集團是在疫情三年后，首次參加廣交會(huì )線(xiàn)下展。趙瓊介紹，該公司此次共派了11名海外業(yè)務(wù)經(jīng)理參展，有一位業(yè)務(wù)經(jīng)理僅一人就接待了100多位客戶(hù)并已添加對方*?！皝?lái)自南美洲的客戶(hù)占比50%，歐洲客戶(hù)占比30%，剩下的20%為中亞、中東市場(chǎng)?！?/p>
第一財經(jīng)記者實(shí)地探訪(fǎng)發(fā)現，雖然今年新展館的啟用和參展商數量的大幅增加，但是多數參展企業(yè)人士卻明顯地感覺(jué)到，總體人流量很大，不過(guò)以亞洲人面孔為主，歐美客商偏少，老客戶(hù)到現場(chǎng)見(jiàn)面的比例也較小，前來(lái)逛展的海外客商人數仍處于恢復階段，且下單意愿也較為保守和謹慎。
4月4日，中國對外貿易中心主任儲士家在新聞發(fā)布會(huì )上介紹，預登記參會(huì )人數排名前10名的國家和地區依次為：中國香港、印度、馬來(lái)西亞、泰國、美國、俄羅斯、菲律賓、越南、澳大利亞、印度尼西亞。
客源的變化也與我國外貿出口整體形勢變化息息相關(guān)。海關(guān)總署數據顯示，今年一季度，中國對東盟、俄羅斯、非洲分別出口了1390.4億美元、240.7億美元、417.6億美元，分別同比增長(cháng)18.6%、47.1％、19.3％。
普遍看重性?xún)r(jià)比了
在多位參展商的記憶里，來(lái)廣交會(huì )采購的海外客商，不同地區市場(chǎng)的客人，各自需求都不一樣，在價(jià)格以及產(chǎn)品品質(zhì)以及性能方面，比如歐洲、美國等發(fā)達地區的客戶(hù)對價(jià)格不會(huì )太挑剔，但更注重產(chǎn)品品質(zhì)，并且采購量也不一定大；而南美、中東等地區的客戶(hù)則比較注重價(jià)格，他們要求產(chǎn)品價(jià)格更便宜，但往往有的采購量較大。
而在疫情之后，市場(chǎng)發(fā)生了根本性變化。多位參展商表示，海外客商普遍對價(jià)格更加敏感和苛刻。
“歐洲由于受到經(jīng)濟因素影響，我的客戶(hù)說(shuō)他們現在銷(xiāo)售的都是生活‘必需品’，而我們的玩具產(chǎn)品卻并不在這類(lèi)‘必需品’之列，所以他們現在挑的產(chǎn)品都是比較偏低價(jià)，性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品?！币晃煌婢咝袠I(yè)參展商告訴第一財經(jīng)記者。
“疫情期間，客戶(hù)對價(jià)格特別敏感，所以我們對價(jià)格成本這一塊控制較狠，現在是采取‘薄利多銷(xiāo)’的策略?！壁w瓊說(shuō)，疫情以前的毛利是30%,現在的毛利只有10%，公司現在會(huì )降低一點(diǎn)費用即可以給客戶(hù)交付。
“低價(jià)并不代表低質(zhì)?！壁w瓊說(shuō)，主要是還是根據目前的經(jīng)濟形勢作出的調整，畢竟全球經(jīng)濟還未回暖，客商們的庫存產(chǎn)品仍在調整，公司也只能采取微調價(jià)格的措施。
在展臺內，趙瓊給第一財經(jīng)記者展示了今年最新研發(fā)出的一款輕便型的嬰童車(chē)，“年初開(kāi)始，這款車(chē)出口量較大，剛簽了歐洲客戶(hù)，當地幾個(gè)國際品牌也在與我們合作，年預訂較多?！蓖瑫r(shí)，趙瓊也展示了一款專(zhuān)注于歐洲客戶(hù)的童車(chē)產(chǎn)品，既可以滿(mǎn)足當地居民要求寬大的車(chē)身，同時(shí)又可以折疊，便于車(chē)載攜帶等。
“我們也針對市場(chǎng)的變化做了不同的細分。不同的產(chǎn)品，針對不同客戶(hù)群體。比如針對歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們有一個(gè)定價(jià)標準和質(zhì)量標準。而針對南美客戶(hù)的產(chǎn)品，他們想要買(mǎi)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，那我們就會(huì )針對南美市場(chǎng)的需求設計?！壁w瓊說(shuō)，不同的市場(chǎng)，公司設計研發(fā)不同的車(chē)型款式，然后對應不同的價(jià)格區間，以此來(lái)聚焦市場(chǎng)、聚焦價(jià)格、聚焦產(chǎn)品。
但記者在現場(chǎng)也看到“同質(zhì)化”的。比如，在洋田集團周邊的展區，很多都展示出了同類(lèi)型或者款式的嬰童車(chē)，外觀(guān)尺寸以及精美特質(zhì)都基本類(lèi)似，似乎別無(wú)二致。在其他展區，記者也看到了同類(lèi)情況。
4月24日，廣交會(huì )大會(huì )領(lǐng)導委員會(huì )副主任、商務(wù)部副部長(cháng)郭婷婷巡視廣交會(huì )時(shí)表示，當前外貿形勢依然復雜嚴峻，面臨不少困難和挑戰，“企業(yè)要加大創(chuàng )新力度，建立自己的品牌、銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓多元化市場(chǎng)，積極為暢通外貿產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈發(fā)揮作用，助力外貿穩規模、優(yōu)結構?！?/p>
