銷(xiāo)售額，是怎么一步一步變好看的？

概念 / 劉潤 編緝 / 尤安 責編 / 李桑

那是劉潤*的第180*篇原創(chuàng )文章

銷(xiāo)售額，是一步一步變都雅的。

那些拿到了標致成果的公司，走對的步調，其實(shí)不在多，而在于關(guān)鍵。

1個(gè)公式，*個(gè)抓手。

我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。

銷(xiāo)售額是什么？

放在一個(gè)公式里拆解一下，會(huì )很好理解：

銷(xiāo)售額=流量×轉化率×客單價(jià)×復購率

那個(gè)公式，你說(shuō)難嗎？就4個(gè)數。

但，你說(shuō)簡(jiǎn)單嗎？

我們常說(shuō)的一個(gè)詞：薄利多銷(xiāo)。

那個(gè)概念，簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單？

為什么“利”薄，“銷(xiāo)”就能多？

常見(jiàn)的說(shuō)法是，因為利潤一薄，價(jià)格就能更低，來(lái)買(mǎi)的人就能更多，總的銷(xiāo)售額就能更高。

薄利之所以多銷(xiāo)，是因為帶來(lái)了更多的“流量”。

那話(huà)對嗎？

對。但離實(shí)正看懂“薄利多銷(xiāo)”，還有一公里。

因為，零售業(yè)的底層邏輯，是“多”，也是“快”。

什么是“快”？

你的貨，從進(jìn)過(guò)來(lái)，到賣(mài)進(jìn)來(lái)，需要的天數越少，就意味著(zhù)周轉越快。

多，是關(guān)于人的，你的客流量多。

快，是關(guān)于貨的，你的貨周轉快。

好比吉印通自營(yíng)的庫存周轉天數，就已經(jīng)控造到了*0天擺布。

什么程度？

倉庫里超越1000萬(wàn)種商品，均勻在*0天內，就能夠全數賣(mài)光一輪。

1年能夠賣(mài)光12輪。

那，就是“快”。

再舉個(gè)例子。

一個(gè)小店開(kāi)張，東家小王去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。

轉了一圈，覺(jué)得玩具利潤空間比力大，于是進(jìn)了一個(gè)小玩具。

進(jìn)價(jià)10元，售價(jià)標了11元，在店里擺了1年，末于賣(mài)掉了。

1年時(shí)間，小王掙到了1元錢(qián)。

和他一樣開(kāi)小店的，還有小李。

小李去批發(fā)市場(chǎng)選品時(shí)，除了看利潤高不高，還會(huì )多想一件事：賣(mài)得快不快。

于是，他進(jìn)的貨是每天都有可能賣(mài)進(jìn)來(lái)一次的口罩。

每個(gè)口罩，進(jìn)價(jià)10元，售價(jià)10.1元。

利潤很薄，每賣(mài)進(jìn)來(lái)1次，只能賺0.1元，不像玩具那樣能賺1元。

但是，他的貨周轉更快。

1天能夠賣(mài)進(jìn)來(lái)1次，1年能賣(mài)**5次。

于是他每天都拿出10塊錢(qián)去進(jìn)口罩再賣(mài)掉，每天都賺進(jìn)0.1元。

1年過(guò)去，小李累計賣(mài)了**5 次，總共賺進(jìn)了**.5元的利潤。

賣(mài)玩具的小王，選了利潤更高的玩具，一年賣(mài)1次，賺了1元。

賣(mài)口罩的小李，選了利潤低但周轉速度更快的口罩，一天賣(mài)1次，賺了**.5元。

**.5倍的收入差距。

利更薄，銷(xiāo)更多的小李，銷(xiāo)售額更都雅的關(guān)鍵，就在于貨的周轉速度更快。

外表上，小李的店賺錢(qián)，是因為1年里有更多“人”來(lái)買(mǎi)了口罩。

而素質(zhì)上，是因為從一起頭，小李就選了周轉更快的“貨”來(lái)賣(mài)。

誰(shuí)的貨周轉更快，誰(shuí)就更賺錢(qián)。

那，就是“薄利快銷(xiāo)”。

零售，就是一個(gè)關(guān)于周轉速度的生意。

要實(shí)正看懂“薄利多銷(xiāo)”，除了要看到“客流量”的“多”，還要看到“貨周轉”的“快”。

下次你再想多銷(xiāo)時(shí)，除了壓低價(jià)格進(jìn)步人流量，還能夠多一個(gè)戰略：

選品，選周轉率高的品。

成為“賣(mài)口罩的小李”，同樣1塊錢(qián)進(jìn)1.1塊錢(qián)出的生意，做上更多遍，賺上更多遍。

優(yōu)化你的選品，加快貨的周轉速度，進(jìn)步你的賺錢(qián)效率，就是“薄利快銷(xiāo)”的弄法。

做到那一步，“銷(xiāo)售額”已經(jīng)向更都雅邁進(jìn)了2步：

第一步，薄利多銷(xiāo)，人的流量變“多”。

第二步，薄利快銷(xiāo)，貨的周改變“快”。

還有嗎？

前兩天去看了一家公司，他原來(lái)只賣(mài)奶茶，比來(lái)加賣(mài)了雞排。

加賣(mài)雞排之后，生意變得好的不得了，有的店的銷(xiāo)售額，以至間接進(jìn)步了 50% 。

為什么？

因為，有些人來(lái)買(mǎi)奶茶，看到雞排突然饞了，隨手多買(mǎi)一份雞排。

客單價(jià)，就那么進(jìn)步了。

反過(guò)來(lái)，也成立。

被雞排吸引進(jìn)店的人，吃著(zhù)吃著(zhù)發(fā)現，光吃雞排仿佛不太行，有點(diǎn)咸。

怎么辦？趁便點(diǎn)杯奶茶吧。

客單價(jià)，又進(jìn)步了。

以至，漸漸地一些人可能發(fā)現，雞排和奶茶，搭配著(zhù)吃挺不錯啊，幾乎能夠當正餐了，從此一買(mǎi)就是兩件套。

無(wú)論哪種情況，銷(xiāo)售額，都進(jìn)步了。

進(jìn)步的邏輯，其實(shí)都是統一個(gè):

在兩個(gè)貨有搭配可能的情況下，用一個(gè)貨的銷(xiāo)售，帶起另一個(gè)貨的銷(xiāo)售，進(jìn)而進(jìn)步客單價(jià)。

是不是覺(jué)得，那情況莫名的熟悉？

就仿佛是你去片子院，買(mǎi)爆米花時(shí)，總不會(huì )只買(mǎi)爆米花。

又比如有的餐廳會(huì )免費送你炸花生米，并且是無(wú)限量地送。

花生米很香，也很咸，吃到后來(lái)每桌客人城市點(diǎn)個(gè)啤酒。

那，就是進(jìn)步銷(xiāo)售額的又一種解法：進(jìn)步“連帶率”。

什么叫“連帶率”？

連帶率，就是你的顧客來(lái)你店，均勻每次會(huì )帶走幾件商品？

好比那家奶茶店的顧客，曾經(jīng)只帶走1份：1杯奶茶。如今可能就釀成2份：1杯奶茶和1塊雞排。

如許的連帶率提拔，勢必會(huì )帶來(lái)總體客單價(jià)的提拔，進(jìn)而帶來(lái)總銷(xiāo)售額的提拔。

那，就是搭配多銷(xiāo)。

那也是進(jìn)步銷(xiāo)售額的又一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

下次開(kāi)運營(yíng)例會(huì )，大能夠把連帶率和客單價(jià)投到屏幕上，一路來(lái)個(gè)復盤(pán)三連問(wèn)：

客單價(jià)比來(lái)進(jìn)步了仍是降低了？為什么？有沒(méi)有什么提拔連帶率的可能？

好比逢年過(guò)節，出個(gè)限制組合拆？

好比針對特殊場(chǎng)景，出個(gè)主題大禮包？

每一次對“客單價(jià)”的思慮，都可能帶來(lái)一個(gè)“多銷(xiāo)”的時(shí)機。

送走了最初一波客人，雞排和奶茶也都賣(mài)得差不多了，你可能仍是不由得思慮：

還有沒(méi)有？還有沒(méi)有什么，能讓銷(xiāo)售額變得更標致些？

還有。

好比，讓剛送走的那波顧客，還想再來(lái)。

并且，只要喝奶茶，就只想喝你家的。

以至，讓那種覺(jué)得，維持得又穩又久。

怎么做？

進(jìn)步你的復購率。

你的客人，有幾會(huì )來(lái)了又來(lái)，買(mǎi)了又買(mǎi)？

復購，指向的是持久主義。

復購率若是冷艷，前面幾個(gè)環(huán)節蓄起的勢能，都能被轉化成時(shí)間的復利。

復購率若是掉鏈子，前面的人流量、客單價(jià)做得再好，也只能是好景不常。

那怎么進(jìn)步復購呢？

回歸零售的根本功。

你的雞排和奶茶，有沒(méi)有一個(gè)非吃不成的理由？

你的價(jià)格和同類(lèi)競品比，有沒(méi)有合作力？

店里的店員，能不克不及與顧客有效成立毗連？

想進(jìn)步復購，無(wú)妨扎實(shí)地去提拔你的產(chǎn)物、你的價(jià)格、你的辦事。

最初的話(huà)

還記得最起頭的阿誰(shuí)公式嗎？

銷(xiāo)售額=流量×轉化率×客單價(jià)×復購率

怎么提拔流量？

你能夠薄利多銷(xiāo)。聚攏更多的人，無(wú)論線(xiàn)上仍是線(xiàn)下，從價(jià)格動(dòng)手，進(jìn)步人流量。

怎么提拔轉化率？

你能夠薄利快銷(xiāo)。挑選更快的貨，從選品起頭，降低貨的周轉天數，更高頻地做統一筆生意，賺更屢次的錢(qián)。

怎么提拔客單價(jià)？

你能夠搭配多銷(xiāo)。找到更優(yōu)的產(chǎn)物組合，進(jìn)步連帶率，讓貨與貨之間也能互相帶貨。

怎么提拔復購率？

你能夠吸引再銷(xiāo)，回歸根本功，把產(chǎn)物、價(jià)格、辦事做好，做扎實(shí)，把你的生意做生長(cháng)青的基業(yè)。

流量、轉化率、客單價(jià)、復購率...每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，看懂、抓牢、精進(jìn)。

讓“銷(xiāo)售額變都雅"那件事，獲得越來(lái)越高確實(shí)定性。

什么樣的公司，才氣實(shí)正歷經(jīng)考驗，走向卓越？

《基業(yè)長(cháng)青》里給出的謎底之一，是：“永久不敷好”：

“持續不竭、一心一意逃求自我改良的法式，目的是要越做越好，永久逃求更好?！?/p>

祝你，“永久不敷好”。永久，走在逃求更好的路上。

《 劉潤年度演講2022：進(jìn)化的力量（演講全文） 》

把他人的頓悟，釀成你的根本功

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